Cómo estafadores como Anna Delvey y el Tinder Swindler explotan un aspecto esencial de la naturaleza humana

Tal vez tenía tanto dinero que lo descuidaba. Tal vez todo fue un malentendido. Así es como los objetivos de Anna Sorokin explicaban las extrañas peticiones de la supuesta heredera alemana de dormir en su sofá por la noche, o de comprar boletos de avión en sus tarjetas de crédito, que luego se olvidaba de pagar.

Sorokin es el centro de una nueva serie de Netflix, Inventing Anna, quien le dijo a la gente que su nombre era Anna Delvey y estafó más de US$250.000 a conocidos ricos y negocios de alto nivel de Manhattan entre 2013 y 2017. Resulta que su linaje era un espejismo. En cambio, era pasante en una revista de moda que provenía de una familia de clase trabajadora de inmigrantes rusos.

Sin embargo, las personas que la rodeaban aceptaron pronto sus extrañas explicaciones, e incluso crearon excusas para ella que ponían a prueba su credulidad. Los detalles del caso Sorokin reflejan los de otra reciente producción de Netflix, The Tinder Swindler, que cuenta la historia de un estafador israelí llamado Simon Leviev. Leviev persuadió a las mujeres que conoció en la aplicación de citas para que le prestaran grandes sumas de dinero con afirmaciones igual de increíbles: era un multimillonario cuyos enemigos intentaban localizarlo y, por razones de seguridad, no podía usar sus propias tarjetas de crédito.

¿Cómo es posible que tanta gente haya sido tan crédula como para creer las historias fantásticas inventadas por Sorokin y Leviev? ¿Y por qué, incluso cuando “las señales de alarma estaban en todas partes”, como dijo uno de los objetivos de Sorokin, la gente siguió creyendo en estos estafadores, pasó su tiempo con ellos y accedió a prestarles dinero?

Como psicóloga social que ha escrito un libro sobre nuestro sorprendente poder de persuasión, no veo esto como una falla inusual de la naturaleza humana. Más bien, veo las historias sobre Sorokin y Leviev como ejemplos de gente de mala fe que explota los procesos sociales en los que las personas confían todos los días para una comunicación y cooperación humanas eficientes y efectivas.

A pesar de la creencia de que las personas son escépticas por naturaleza, preparadas para gritar “¡te atrapé!” ante cualquier error o paso en falso, este no es el caso. Las investigaciones muestran que las personas tienden a confiar por defecto en los demás en lugar de desconfiar de ellos, creerles en lugar de dudar de ellos y aceptar la autopresentación de alguien en lugar de avergonzarlos evidenciándolos.

Elle Dee, una DJ a la que Delvey le pidió una vez que pagara una cuenta de bar de US$39.700 (€35.000), describió la facilidad con la que la gente aceptaba las afirmaciones de Delvey: “No creo que tuviera que esforzarse tanto. A pesar de su historia por completo falsa, la gente estaba muy ansiosa por creerla”.

Todavía puede ser difícil creer que las personas en el círculo de Sorokin estarían dispuestas a entregar su dinero a alguien que apenas conocen. Sin embargo, los psicólogos han observado a los participantes entregar su dinero a completos extraños durante muchos años a través de cientos de experimentos. En estos estudios, se les dice a las personas que participan en varios tipos de “juegos de inversión” en los que se les da la oportunidad de entregar su dinero a otro participante con la esperanza de recibir una ganancia de su inversión.

Lo fascinante de estos estudios es que la mayoría de los participantes son cínicos acerca de volver a ver su dinero alguna vez, por no hablar de las ganancias de su inversión, y aún así lo entregan. En otras palabras, a pesar de las profundas reservas, siguen eligiendo confiar en un completo extraño.

Hay algo profundamente humano en este impulso. Los seres humanos son criaturas sociales, y confiar unos en otros está integrado en nuestro ADN. Como señaló el psicólogo David Dunning y sus colegas, sin confianza es difícil imaginar que empresas como Airbnb, los autos compartidos o una democracia funcional tengan éxito.

Por supuesto, las solicitudes de Sorokin a menudo iban acompañadas de elaboradas explicaciones y justificaciones, y es posible preguntarse por qué tan pocas personas parecían dudar de la veracidad de sus afirmaciones. Sin embargo, así como la confianza es un valor predeterminado de la interacción humana, la presunción de sinceridad es una expectativa predeterminada de la comunicación básica.

Esta máxima de comunicación la propuso por primera vez Paul Grice, un influyente filósofo del lenguaje. Grice argumentó que la comunicación es un esfuerzo cooperativo. Comprenderse unos a otros requiere trabajar juntos. Y para hacer eso, debe haber algunas reglas básicas, una de las cuales es que ambas partes digan la verdad.

En una era de “veracidad” y “noticias falsas”, tal premisa puede parecer absurda e ingenua. Pero la gente miente mucho menos de lo que piensa; de hecho, si la suposición predeterminada fuera que la persona con la que se habla está mintiendo, la comunicación sería casi imposible. Si te cuestionara si leíste todos los libros que dices haber leído, o si el bistec que comiste anoche estaba demasiado cocido, nunca llegaríamos a ninguna parte.

Los investigadores han encontrado evidencia experimental de lo que a veces se llama el “valor predeterminado de la verdad”. En una serie de estudios, los investigadores pidieron a los participantes que evaluaran si las declaraciones eran verdaderas o falsas. A veces, a los participantes los interrumpieron para que no pudieran procesar por completo las declaraciones. Esto permitió a los investigadores llegar a la suposición predeterminada de las personas: en caso de duda, ¿creerían o no creerían?

Resulta que cuando los participantes no podían procesar por complero las declaraciones, tendían solo a asumir que eran ciertas.

Incluso si los objetivos de Sorokin dudaran de su historia, es poco probable que la hubieran evidenciado. La teoría clásica del sociólogo Erving Goffman sobre el “trabajo facial” argumenta que es tan incómodo para nosotros evidenciar a alguien más (para sugerir que no son quienes se presentan) como ser la persona a la que evidencian. Incluso cuando las personas ven a alguien hacer algo con lo que no están de acuerdo, se resisten a decir algo.

Otros estudios han explorado este fenómeno. Uno encontró que las personas dudan en criticar a otros por usar un lenguaje racista con el que no están de acuerdo o por acoso sexual.

Por mucho que a la gente le gustaría creer que si estuviera en el lugar de los objetivos de Sorokin y Leviev, se habría animado a destapar la farsa, lo más probable es que, en lugar de hacer las cosas incómodas para todos, simplemente sigue la corriente.

La tendencia a confiar, creer y aceptar las explicaciones de los acontecimientos de otras personas puede parecer una desventaja. Y es cierto, estas inclinaciones pueden exponer a las personas. Pero sin confianza, no hay cooperación; sin asumir que los demás dicen la verdad, no hay comunicación; y sin aceptar a las personas por lo que presentan al mundo, no hay base sobre la cual construir una relación.

En otras palabras, las mismas características que parecen fallas cuando se explotan son, de hecho, la esencia misma de lo que significa ser humano.

Vanessa Bohns es profesora asociada de comportamiento organizacional en la Universidad de Cornell.

Este artículo se vuelve a publicar de The Conversation bajo una licencia Creative Commons.